韩海娇｜从权威灌输到共识构建：商事律师说服客户的战略变革

律师角色正从专家指导向协同决策转变......

律师角色正从专家指导向协同决策转变

韩海娇律师

中国及美国加州律师执业资格

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为什么律师需具备说服客户的能力？

企业重大法律事项最终拍板权掌握在客户决策层手中，律师如无法有效沟通并促成说服，专业判断便难以转化为实际价值。客户关注的早已不限于法律风险本身，更在意其带来的商业后果，如财务波动、声誉损失、供应链中断、跨境监管压力等。律师因此需具备"翻译力"，即能够将法律语言转化为战略语言，用商业逻辑阐释法律选择，让决策层听得懂、愿信任、能采纳。律师角色，也正从专家指导向协同决策转变。客户更愿接受"这是你为什么应当这样做"，而不是"你应该听我的"。说服力源于三项核心能力融合：认知力（识别客户问题底层逻辑）、表达力（用客户语言讲清法律逻辑）、影响力（借助数据、案例与选项推动决策）。

说服客户的难点在哪里？

说服的障碍，往往源于律师与决策层之间语言体系和思维模式的差异。律师习惯讨论规范、义务与程序，而决策层关注的常常是投资回报、对赌安排、监管博弈、市场窗口等。如不能主动切换话语体系，便难以实现有效沟通与认知共振。在时间高度压缩、注意力极其有限的环境中，律师需以结构化、聚焦关键的方式，快速呈现要点，否则即使建议本身具有专业价值，也容易被忽略。更重要的是，决策层往往不信抽象理论，更相信具体结果。与其谈"存在合规风险"，不如指出"某企业因未提前处理该问题导致并购中止"。有效的说服，应建立在案例支撑、数据背书与后果可视的基础之上，而非单纯的概念灌输。

律师该如何有效地说服客户？

说服的起点，是聚焦客户真正关心的问题，而非执着于律师自身的专业角度。通过识别企业所处行业、发展阶段、监管压力、股权结构等背景信息，律师应精准定位决策层在意的是营收、估值、监管容忍度，还是责任问责等。在此基础上，应构建双方共同认可的逻辑前提，使推理过程站在客户立场之上。共识越牢固，抗拒越低，说服的逻辑链条也越顺畅。在建议表达上，应避免单一指令式陈述，更应提供结构化、分层化的选项，让决策层在多种路径中权衡成本、风险与合规水平。最终，需构建清晰的"后果闭环"，将抽象风险具象化、将潜在后果结果化的表达方式能显著增强建议的说服力与执行力。

结语：说服力是一种"战略语言力"！

律师的价值，不在于讲清法律条文，而在于帮助客户理解法律决策背后的商业代价与战略意义。说服，不是控制客户，而是促成共识、引导判断。在日益复杂多变的商业环境中，律师需具备"把复杂问题讲清楚，把模糊风险算明白"的能力。这种说服力，是专业能力跃升为决策影响力的关键桥梁。